承载重托 开拓未来—访山东临工与沃尔沃高层

山东临工首批SDLG品牌挖掘机隆重问世，山东临工董事长王志中，沃尔沃建筑设备中国总裁艾力士Keith J. Ellis，在临工挖掘机产品线首发媒体见面会就临工进入挖掘机领域后，在技术、营销等行业和媒体比较关注的问题回答了记者提问。

图为山东临工集团董事长王志中

山东临工工程机械有限公司董事长王志中先生表示，“在沃尔沃的支持下，山东临工挖掘机系列产品的推出只是一个开始，我们将一如既往地打造可靠产品，提供可靠服务，以满足用户对产品多样化的需求。”

记者：先请王总为我们介绍一下目前临工的发展情况，以及未来有些什么打算？

王志中：我简单介绍一下临工目前的发展情况，一个是去年生产的情况，整个工程机械的产销量为1万7千6百台，其中装载机1万7千1百台，还有其余压路机等等，销售收入38亿。去年利润的决算还没有完成，初步估算是2亿9千2.最后审计完可能会再多一点，大体的话在3亿。从销售收入和产量来讲，受金融危机的影响，上半年还是下降30%左右，然后到7月份开始陆续回升。到年底还是下降百分之二点几。市场占有率比去年有所增加，大体是去年12.78%，今年13.02%。提高了很少，但是还是增加了市场占有率。总体来讲，今年的情况还是属于不错的。

第二要介绍和沃尔沃的合作情况，和沃尔沃的合作到去年年底为止正好三年，三年只做了这几件事。**件事，沃尔沃帮助临工在装载机上进行了技术和质量的提升，在装载机上主要是提升了两项，**、临工提出了18项急切需要解决的质量问题，这在2007年已经完成了，所以，上午的会议讲了，临工装载机的事故率在行业内应该是**的了，这个和解决质量问题是有密切关系的。在装载机上做的第二项工作，就是在临工和沃尔沃的工程技术上，联合研发了全新换代的机型，这个在今年2010年可以首批量的推向市场。这两项合作对于临工在产品水平和质量上的提高起到了很大的重要作用。合作之后第二项做的工作是在挖掘机上，同样的也是做了两项工作，**项工作就是对临工过去生产的挖掘机和将来是不是和沃尔沃联合研发新的挖掘机，对临工的装载机进行了评估。能不能在原来临工的挖掘机上再进行提升，还是另起炉灶，用沃尔沃的技术来提升挖掘机。这项工作已经基本完成了，就是利用沃尔沃的技术来研发全新的挖掘机。在挖掘机上做的第二项工作就是怎么来组织研发生产、投放市场。和沃尔沃合作的第三项工作就是把临工的产品以最快的速度推向国际市场，最捷径的方法就是利用沃尔沃在国际市场上的销售渠道来推销临工的产品，这项工作也取得了一部分的成就，其他的工作正在进行当中。总结来说，双方合作还是比较满意的。

Keith J. Ellis：首先非常感谢媒体的朋友专程来参加这么这次的见面会，虽然以前在和临工合作的时候我们也组织过一系列的活动，可能和这么多的媒体见面，还是**次，所以再次感谢大家。

现在我们来回顾下，这三年来我们和临工的合作情况，**点，像刚才王总也讲到的，更多的时间是花在了相互了解上，然后在最初的一年里面，我们是解决了一些可以帮助临工的马上就能见效的一些问题，这是2007年我们所做的一些工作，所以在这一年里我们做的更多的工作是在于双方的一些了解和学习的一个过程，所以，关于对未来长远计划的决策在这一年做的并不多。2008年，我愿意称这一年为一个战略年。07年基于我们互相了解学习的这些信息，08年我们把这些信息集合到一起来决策我们的未来是怎样的。09年是实施这些战略的**年。因为09年爆发了全球的金融危机，所以全球的关注点更多的投向亚洲市场，当然更多的是投向中国市场。刚才王总也听到了，09年的上半年可能受金融危机的影响，市场有些下滑和波动，幸运的是，在中国这个下滑的时间不是太长，并且很快的又回到向上走的趋势。对于这个经济形势，我们整个沃尔沃集团的同事都有着不同的看法。依现在的经济形势看，我们2006年和临工达成合作的决定是十分正确的。从个人角度来讲，我很高兴看到我们几年前所做的决定是多么的正确。因为2007年刚与临工合作的时候，临工的业务只占沃尔沃整个业务里面很小的一部分，但是到现在为止，临工在沃尔沃整体业务里所占的比例已经越来越高。这一点也坚定了我们沃尔沃的同事及高层要好好实施与临工的战略合作。随着中国经济的繁荣，中国市场的繁荣对我们在决策上也有着很大的作用。

2005、2006年的时候，我们刚刚接洽与临工进行合作事项的时候，临工还是一家主要生产装载机的工程机械公司，并且那个时候临工的主要业务还是在国内。发展到现在已经是中国很多的工程机械竞争者已经发展成为一个提供全系列产品的制造商，而且很多厂家的出口业务已经占了相当大的一部分了。随着中国市场的变化，很多目光都关注了中国市场，因为中国市场是**的，也可以说是**一个还是积极增长的市场。借着商务年会的机会，我们隆重的向代理商隆重推出新上市的挖掘机产品线的一系列产品，同时会有一个小的揭幕仪式。这些都是我们07，08年的战略实施。如果我们能借助西方公司的技术及在国外市场的销售网络销售渠道，同时我们能借助中国公司这种非常快的发展，及投资方面的实施速度，应该说对公司的发展是非常有益的。我个人认为我们和临工的合作还是沿着一个非常健康的轨道在发展。[!--empirenews.page--]

记者：临工挖掘机产品定位是什么？

王志中：这是两个问题，但是是相互有关联的。从挖掘机的市场说，是已经到了高速成长的阶段，但是从竞争的态势来讲，还是相当于装载机10几年前的态势，所有的国内厂家都没有形成一定的市场份额，就是混战时期。所以，这个时期还是存在机会的。装载机到了现在比较成熟的时期，前四家，柳工、厦工、临工、龙工，这四家占了市场70%以上的份额，再加上后面四家，就到了92%。所以，现在是适合的时机，这是**点。第二是怎么进入市场，要想快速进入，最关键的还是在挖掘机的技术，要利用先进成熟的技术来快速进入。那这个技术既是先进又是成熟，就是利用临工和沃尔沃的合作。因为利用沃尔沃的技术就是缩短了长时间的试验周期。就像现在展出的机器，都是小的，大的在20-22吨，再大的很少，但是我们向下展示，这7个品牌，24吨的，全部出来了，这就是一种成熟的技术。所以我们要利用我们的市场网络利用我们灵活的策略，我感觉对我们挖掘机赶快把销量提上去，尽快的占领这个市场。

记者：临工多元化过程中，首先选择挖掘机的依据是什么？

王志中：国内的这些工程机械厂家，就要慢慢失去我们国家过去的那种计划经济的色彩。所谓计划经济的色彩，就是国家当时定位这些厂家，比如，柳工就是装载机，厦工就是装载机，山推就是推土机，这种状态，就是从这几年，各个工程机械厂家已经把自己的产品线大大的拓宽了。对临工来讲，拓宽是坏事，在拓宽的过程当中，如果不结合本身市场的实际，是要走弯路的。临工分析了这些生产线拓宽的市场，发现，市场容量规模**的就是挖掘机和装载机，你别看推土机，一共国内6000多台的市场，就算你占了50%也就3000多台。平地机就三四千台的市场。你研究开发一台平地机所费的功夫和开发一台挖掘机差不多，可能一个型号的一年也就卖一两百台，但是一个装载机可能一年就一两千台再多也有可能。所以，在我们分析的时候，考虑了我们自身的实力和资源，在开发产品线上突出。

挖掘机市场，**成熟，这个市场是一个高速成长的市场。第二，有技术来源。第三，也是很重要的一项，市场规模大。所以，临工就下决心，其他的产品保持现有，维持产品线，利用两三年的时间把挖掘机做上去。今天上午开会时候讲的，今年要进入一千台的俱乐部，明年要进入五千台的俱乐部，后年要进入一万台的俱乐部，这就是我们的目标。

记者：临工将如何建设国内外挖掘机经销商网络？

王志中：挖掘机的销售，简单讲，就是三条。**、利用我们装载机本身的销售渠道，同时还要新建一条专销挖掘机的渠道。第二、我们已经在半年以前对临工的目标经销商做了充分的培训，不管从维修、销售、资金，都做了充分的培训和准备。第三、售后的支持，在三个月前就开始做售后支持工作了。零部件、服务等。可以说，今天强势推出以后，这些就已经基本都解决了，但是不能说**没问题。今天我们邀请了那么多人，一开始还是先做装载机，为什么从装载机先开始，因为国内品牌的装载机和国外品牌的装载机，性价比太高。挖掘机的性价比就是，沃尔沃是高端品牌，卖的价格100万，小松98万，我们国产品牌卖68万70万，中间有这么的差距。但是装载机，国产的品牌出口值4万多美元，但是同等规格的，国外品牌要卖14-15万美元，所以当前来看，装载机的出口潜力是很大的。挖掘机还需要做详细的策划。

记者：临工挖掘机技术上有哪些独特性？

王志中：临工的挖掘机利用沃尔沃的技术，在产品性能上，在质量上，都是差不多的。差异是在配置上，比如：沃尔沃的挖掘机是符合O3,O4标准的，但是我们的没有这个必要。我问一下，玉柴挖掘机的发动机估计是O级都达不到。而我们临工的是O2标准。就是比国产品牌用的发动机稍好一点就够了。

记者：与沃尔沃合作后，临工的经营管理上发生哪些变化？

王志中：一开始和沃尔沃合作，在管理上，我的观点是，临工吃自助餐不吃大锅饭。什么是自助餐？就是有选择的引进沃尔沃的管理，他们有的管理是先进的，但是会造成成本增加。所以，我们现在合作比较愉快的就是，临工需要的就像海绵那样吸进来。这样的合作，不管在质量和内部管理上，沃尔沃给我们的帮助是很大的，包括财务管理，质量管理，供应商管理，我们学习了很多沃尔沃对供应商管理的经验。

记者：临工是否有利用金融贸易区进军海外市场的计划？

王志中：临工挖掘机的出口，我们现在还在进行评估，原因是，挖掘机的性价比和装载机差别**的原因就是，挖掘机的关键零部件不能国产化。发动机、液压件等等都需要进口。所以这就造成了，虽然国外品牌的水平是这么高，国内品牌的水平这麽样，但是价钱也就差这么多，这样，就造成了竞争力比较弱。又加上我们在国外的市场网络不行。但是装载机就不一样，我们现在装载机是百分之百的国产化，没有一个进口件，所以价格就能大幅的下来。

记者：临工挖掘机品牌与沃尔沃品牌在市场上是否充分竞争？

Keith J. Ellis： 这是一个关键问题，可能也是大家比较关心的，我们在临工的投资是一个长期的战略性的投资，临工在一个程度上说和沃尔沃是一个整合，不可能说是完全两个独立的业务运作。如刚才王总讲到的，在装载机方面，差异性还是很大的，在国内与国外品牌之间，从技术、成本方面来看，差异都是十分大的。对与挖掘机来说，之前王总也讲到了，差别不是那么的大，主要是因为成本高的关系，很多关键的零部件都没有实现国产化。所以说，这个机器的复杂程度要高的多。[!--empirenews.page--]

讲到这两个差异化其实有两个方面，临工现在的产品是要更适合于国内市场，而不是针对欧美市场而开发的。另外一个差异是在销售渠道上的不同。今天一共来参加会议的有130位代理商，他们销售产品的方式和沃尔沃或者说卡特彼勒、小松这些品牌是很不一样的。临工代理商现在的销售模式可能是和客户贴的更近，交货期更短，周转更快，利润空间会更小。但是他的量会比其他国外做的快做的大。所以，总结下来说，产品本身会有一点差异性，因为这个产品是针对我们这个市场的客户来设计生产的。同时我们也增加了一些中国客户比较感兴趣的东西，去掉了一些不敢兴趣没有必要的东西。并且，这些客户可以通过他们喜欢的熟悉的销售渠道来购买到机器。所以，我们自己的两个品牌之间是不会有冲突的。

刚才提到的市场化问题，对于国际市场，我们还会有一个实践，另外在国际市场，我们还是有一定优势的。国际市场是一个很大的市场，并且各个地区也在发展各自的阶段，各个阶段不同。很多地方还不一定买得起沃尔沃的机器，所以，我们临工还是有很多机会的。